每個保險人都必定聽過 “大數法則”，雖然不是每個面談的客戶都會跟你簽單，但是只要你見客的數量夠多，你簽到的單也會越多，這是每個人都懂的簡單道理，但問題是如何才能見到足夠多的客戶？這才是真正的難題！在談如何讓客戶喜歡見你之前，我們首先要知道 “為何客戶不想見你”1）只懂用人身風險/財務策劃來切入保險有一個笑話是這樣的：做保險的都很像黑社會，因為他們每次都會說 “你和你的老婆孩子看起來都很幸福，但是你也不想他們有事，對吧……？” 各位保險人想一想，自己有說過這樣的話嗎？雖然我們說的都是真理，但是從客戶的角度看，感覺就未必太好，大家關係未夠好的時候更加難聽得入耳…… 保險人如果每次見客都只懂說人身風險、談生老病死和問人家拿保費，長此下去再好的朋友也不會想見你。
有一個笑話是這樣的：做保險的都很像黑社會，因為他們每次都會說 “你和你的老婆孩子看起來都很幸福，但是你也不想他們有事，對吧……？” 各位保險人想一想，自己有說過這樣的話嗎？雖然我們說的都是真理，但是從客戶的角度看，感覺就未必太好，大家關係未夠好的時候更加難聽得入耳…… 保險人如果每次見客都只懂說人身風險、談生老病死和問人家拿保費，長此下去再好的朋友也不會想見你。
一個保險人如果只懂保險，那麼客戶就很可能只在需要保險的時候才願意見你，因為你沒有其他附加價值。所以很多業績好的保險人都願意不斷學習，努力令到自己每次見客都能夠為客戶帶來新的信息和價值，令客戶喜歡見他。
廣結善緣是成功保險人的根本。沒有人會因為你是 CFP或 AFP就跟你買單，但是絕對會有人因為喜歡你而跟你買單，所以經營人脈是保險事業的重中之重，而 “先做人後做事” 絕對是讓客戶喜歡你的關鍵。
MMTS的蔡明敏博士說過：“會玩的人，業務才會做得好”。會玩的人興趣廣泛，“吹水” 能力高，和誰都能快速建立關係，自然更受客戶歡迎，而受歡迎的人做保險肯定有優勢。那不那麼會玩的人是否就做不好保險呢？也不一定，如果你學會講一些受歡迎的生活話題，能夠幫客戶解決問題的話，也同樣有機會令客戶喜歡你。
人身風險及財務策劃都屬於傳統的保險銷售技巧，這些話題客戶都已經聽過很多了，但是如果你擁有法商思維、智慧和技巧，你就能夠和客戶分享不同的法商故事及知識，客戶每次見你都能夠學到新的東西，你每次見客都有新的價值帶給客戶的話，他們就會更加喜歡見你。最重要的是這些故事除了有趣之餘，還有機會引發客戶對某些法商風險的焦慮，從而主動向你諮詢解決方案，簽成大額保單。另外隨著大陸進入稅改新時代，很多企業家（包括在大陸有生意的香港客戶）其實也很擔心稅務問題，如果你有稅務的知識，又能夠介紹專業的稅務籌劃專家給客戶，解決他們擔心的問題，這樣你對客戶便非常有價值，客戶自然也會喜歡見你，甚至主動找你簽單。總括而言，客戶不想見保險人的原因，是因為他們能夠提供的價值不夠，所以保險人必須努力提升自己的價值，才能讓客戶離不開你，事業長做長有。世上沒有賣不出的保單，只有賣不出保單的人，保險人必須學習正確的保險觀念和實際有效的技巧才能夠在這個行業生存，祝大家生意興隆，爆人爆數！
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